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  • Fabian Kremser

Warum Empfehlungsmarketing funktioniert

Ja, gestern lautete der Titel anders. Sogar gegenteilig. Dennoch stehe ich dazu. Stürzen wir uns hinein!

Zuerst mal: was IST Empfehlungsmarketing überhaupt? Ist das Network-Marketing, MLM, Direktvertrieb, sonstwas?


Tatsächlich ist Empfehlungsmarketing eines von vielen Systemen, bei denen über zwischenmenschliche Kontakte letzten Endes Geschönte gemacht werden. Multilevel-Marketing ist dabei ein Überbegriff, den ich persönlich nicht sehr mag. Dieser suggeriert nämlich, dass es in diesem System eine Hierarchie gibt und je später man dazu kommt, desto schlechter die Chancen.


Lasst uns das gleich mal aus dem Weg räumen: Ja, das gibt es. Und in diesem Fall sprechen wir von einem Schneeballsystem. Diese sind in der Schweiz, in Deutschland und in Österreich ILLEGAL. Lasst also die Finger davon. Nur: wie erkennt man so etwas?


Grundsätzlich gibt es da ein paar Merkmale, die sich recht einfach erkennen lassen: zum einen ist da mal die Tatsache, dass ihr in einem Schneeballsystem praktisch immer an die Person gebunden seid, die euch "rekrutiert" hat. Egal, was ihr tut, was ihr ein- oder verkauft, es läuft alles über diese Person und die verdient an euch. Zum anderen werdet ihr dazu gezwungen sein, monatlich selbst Geld in die Hand zu nehmen. Sei das über den Einkauf von Produkten, die ihr dann viel teurer verkaufen sollt, oder über eine "Lizenzgebühr" oder ähnlich. Kurz: Investitionen, Quoten, harte Konsequenzen. Der Lack ist meist sehr schnell ab und die Ernüchterung wirklich hart. Darum also: lieber einmal mehr nachfragen, überprüfen und hinterfragen. Für mich galt und gilt noch immer: in dem Moment, in dem ich etwas unterschreiben soll, regelmässig irgendwo etwas kaufen MUSS (auch eine Lizenz) und, vor allem, an eine Person gebunden werde, nicht an die Firma, bin ich weg. Bisher hat sich diese Strategie bewährt.


Woran erkennt man dann aber die Systeme, die legal und sauber sind?


Auch das ist in der Regel relativ einfach. Es fängt damit an, wie transparent ein Vergütungsplan ist und dann, wo und wie das Geld fliesst. Hier gibt es zwei Systeme, die sich in den letzten Jahrzehnten etabliert haben und die auch legal funktionieren:

  1. Der Direktvertrieb: Die meisten kennen Marken wie Tupperware, Goni's, AMC. Das sind Firmen, die hochqualitative, sensationelle Produkte in ihrem Segment herstellen - und die man schlicht nicht direkt bei der Firma kauft. Stattdessen kommt eine Vertreterin oder ein Vertreter zu einem nach Hause. Man bekommt die Produkte vorgeführt, kann auch noch Freundinnen und Freunde einladen (Stichwort Tupper-Party) und je mehr Leute an so etwas teilnehmen, desto grosszügiger das Gastgeschenk. Und man hat die Möglichkeit, genau das auch zu tun. In dem Fall wird man von der Firma ausgebildet. Nicht darin, auf Menschen zuzugehen, sondern darin, die Produkte selbst anzuwenden und dies zu präsentieren. Und ja! Dadurch, dass man weitere Verkäuferinnen und Verkäufer anwirbt, kann man durch Beteiligung an deren Verkäufen und Provisionen ein sehr gutes Einkommen erzielen. Wichtig ist hier vor allem, wie das Ganze aufgebaut ist: wenn der Ankauf von euch als Vertreterin oder Vertreter bei der Firma direkt stattfindet, alle die gleichen Margen haben und die möglichen Provisionen ganz klar begrenzt sind, dann ist das System zwar vielleicht nicht übersichtlich, aber legal und sauber. Ihr kauft bei der Firma ein, verkauft weiter und ja: so könnt ihr euer eigenes Geschäft aufbauen. Von zuhause aus und in dem Fall mit einem Produkt oder einer Produktlinie, die euch selbst zusagt und die ihr selber auch verwendet. Der Unterschied zu einem Laden, den ihr betreibt, ist der, dass ihr keine Ladenfläche bewirtschaften müsst, kein Lager braucht und vor allem auch kein allzu grosses Risiko eingeht. Ihr könnt in der Regel dann einkaufen, wenn ihr Bestellungen habt und damit auch die Sicherheit, dass wieder VERkauft wird. Natürlich gibt es auch hier hin und wieder Menschen, die schlecht Erfahrungen machen. Doch bisher war jeder, der irgendwann auf einem riesigen Fundus an z.B. Tupperware sass, in diese Situation gekommen, weil er oder sie ein klein wenig zu euphorisch waren und einfach mal auf Verdacht eingekauft hatten. Oder vielmehr in dem guten Glauben, dass sich diese tollen Sachen so oder so verkaufen würden... einmal mehr: es gibt keine Garantie dafür, dass andere Menschen das, was ihr tut, genauso toll finden wie ihr.

  2. Das Empfehlungsmarketing: Während beim Direktvertrieb noch persönlich gehandelt wird mit Ein- und Verkauf und allem, was dazu gehört, fällt dieser Schritt beim Empfehlungsmarketing ebenfalls weg. Der einzige Handel, der hier stattfindet, ist zwischen der Firma und ihren Kunden - immer, ausschliesslich und in jedem Fall. Die einzige Werbung, die gemacht wird ist diejenige der Mund-zu-Mund - Propaganda. Das heisst einmal mehr: die Produkte, die hier veräussert werden, sind in der Regel von allerbester Qualität. Denn auch hier, einmal mehr: kaum jemand würde etwas weiter empfehlen, von dem man nicht überzeugt ist. Oft finden sich hier Kosmetikprodukte und Nahrungsergänzung, Sportnahrung und dergleichen. Kurz: Verbrauchsmaterial, welches das Wohlbefinden, die Gesundheit oder die Leistung fördert. Um in so einem System aktiv zu sein reicht es meistens, jeden Monat den eigenen Bedarf an eben diesen Produkten zu decken. Sprich: ja, man gibt zwar etwas Geld aus, bekommt dafür aber nicht nur das Privileg, für diese werben zu dürfen (siehe oben), sondern tatsächlich einen materiellen Gegenwert, den man für sich selbst verwenden kann.

Beide dieser Systeme sind legal und offiziell im Deutschsprachigen Raum erlaubt, oft auch international.


Kommen wir also auf die Frage zurück, weshalb es dann nicht mehr Leute gibt, die sich so zumindest ein Nebeneinkommen schaffen?


Die Antwort ist, einmal mehr, die Gleiche: nicht alle finden alles gleich gut. Es gibt Menschen, die haben aus Prinzip etwas gegen Nahrungsergänzung oder gegen Kochtöpfe, die sie mehrere hundert Franken kosten. Da nutzt es auch nicht, das Argument ins Feld zu führen, dass man deutlich mehr Geld auf den Kopf haut, wenn man sich einmal pro Jahr bei Ikea einen Kochtopf für CHF 50.- kauft und damit allein in zehn Jahren mehr ausgibt als wenn man einmal 500.- für einen Topf bezahlt, der dann nach 20 Jahren noch so aussieht wie am ersten Tag...


Hand in Hand damit geht auch hier, dass es einfach zu viele über Kaltakquise versuchen. Sie sehen eine Chance, sind begeistert und hoffnungsvoll... und stellen dann fest, dass offenbar in ihrem nächsten Umfeld niemand genau gleich tickt. Das kann sehr, sehr enttäuschend sein.


Wie also kann es dennoch funktionieren?


Letzten Endes nur, wenn man es genau so ernst nimmt, wie jeden anderen Beruf auch. Das heisst vor allem anderen erst einmal, dass man akzeptiert, dass es andere vielleicht nicht so toll finden wie man selbst. Und dann, dass man sich nicht zu schade ist, die notwendige Arbeit auch zu tun.

Und diese Arbeit sollte sowohl im Direktvertrieb wie auch im Empfehlungsmarketing immer von Mensch zu Mensch stattfinden. Immer. Denn: das einzige Netzwerk von dem man nachhaltig profitieren kann ist jenes, das man sich mit Menschen aufbaut, die auf einer Wellenlänge sind, mit denen die Stimmung gut ist und mit denen man vor allem anderen eine Freundschaft pflegt, die über allem steht. DANN kann Empfehlungsmarketing funktionieren (Direktvertrieb schliesse ich für mein Teil nicht aus, für mich ist das jedoch nichts, das in Frage kommt). Es kann funktionieren, wenn man sich zu aller, allererst damit beschäftigt, sich ein gutes Umfeld aufzubauen. Indem man nicht bei jedem Menschen, bei jedem Gespräch zwischen jedem Satz die Möglichkeit sucht, sein Geschäft an den Mann zu bringen. Indem man zuhört, sich ehrlich interessiert und den Weg mit den Menschen gemeinsam geht. Indem man nicht die Menschen nutzt, um das Geschäft aufzubauen, sondern am Ende das Geschäft, um Menschen aufzubauen.


Darum am Ende mein Statement: Ja, Empfehlungsmarketing kann funktionieren und die Chancen, die es bietet, sind wirklich unglaublich. Das "ABER" kommt jedoch auf dem Fuss: Aber man muss sich bewusst sein, dass es mit Arbeit, VIEL Arbeit verbunden ist und dass es nicht von selbst passieren wird. "Ich mach's mal auf meine Art" funktioniert hier genauso wenig wie täglich drei Stunden auf Instagram zu verbringen und sich dabei einzureden, dass man gerade etwas für den eigenen Erfolg tut. Hier kann ich einen guten Merksatz weitergeben, der mir vor kurzem in Bezug auf den Sport mitgegeben wurde:


"Don't idolise your competition, or they will leave you idle".

- Jürgen Leo Foley


Auf Deutsch und sinnegmäss: Hebe nicht deine Konkurrenz auf ein Podest, sonst lässt sie dich am Boden versauern.


Oder noch deutlicher: Wenn ihr Stunden und Stunden damit verschwendet, euch die vermeintlich perfekten Leben anderer (Networker) anzusehen, werden sie in der Zwischenzeit den Erfolg haben, den ihr euch wünscht.


Das gilt auch für den Sport, nur so. Und wie gesagt.


In diesem Sinne.


Herzlich,

Fabian


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